Cantina Beato Bartolomeo da Breganze

Conoscere il mercato Cina per un export di successo

La Cantina

Nel giorno di San Valentino del 1950, da un’idea di quasi vent’anni prima, nasce la Cantina Beato Bartolomeo da Breganze. Storicamente, la zona che spazia da Thiene a Bassano del Grappa generava uva di alta qualità, perciò si volevano fornire ai viticoltori le tecnologie necessarie per produrre dei grandi vini.

Oggi, la Cantina di Breganze conta 400 soci ed è passata dal commercio di vini sfusi alla vendita diretta di vini in bottiglia. I suoi principali investimenti guardano da un lato alla sostenibilità (con pannelli solari che producono il 40% del fabbisogno di energia elettrica ed e-bike per il turismo slow sul territorio); dall’altro alla valorizzazione delle identità locali come il Vespaiolo, da cui nascono un vino spumante e un dolce passito (il Torcolato) che è il fiore all’occhiello della Cantina.

Questa identità vive forte in ogni progetto della Cantina di Breganze. Abbiamo parlato con l’export manager Roberto Dellai del progetto GO East per l’internazionalizzazione in Cina.

Un nuovo percorso strategico

Quali difficoltà riscontravate nell’export prima della collaborazione con IRECOOP Veneto?

Noi lavoravamo già su alcuni mercati in Asia, soprattutto Hong Kong e Singapore. In Cina abbiamo sempre fatto poco e in modo discontinuo. La difficoltà principale sul mercato cinese è proprio lavorare in modo continuo. Può succedere che si vada a rilento per anni e poi si debba correre tutto d’un tratto. A questo aggiungiamo il problema con i fusi orari ed è chiaro come sia molto difficile coordinarsi.

“La difficoltà principale sul mercato cinese è proprio lavorare in modo continuo.”

Ci sono poi difficoltà culturali e di comprensione della lingua che rendono difficile lavorare. Ma noi abbiamo sempre considerato la Cina un Paese che può dare grossi soddisfazioni ad aziende come la nostra.

Per questo vi siete rivolti al progetto Go East?

Abbiamo parlato con IRECOOP Veneto (e in particolare con Li Jing, responsabile del progetto Go East) delle caratteristiche e dei desiderata della Cantina di Breganze. Abbiamo accettato con entusiasmo la proposta perché ci forniva una figura essenziale per esportare in Cina: una struttura strategica e operativa credibile e di grande professionalità. Ci siamo conosciuti approfonditamente, e da lì il progetto è partito.

“Go East ci forniva una figura essenziale per esportare in Cina: una struttura strategica e operativa credibile e di grande professionalità.”

Ci racconta il percorso di internazionalizzazione?

Il punto è questo, noi abbiamo molti vini, e non tutti sono adatti a ogni mercato. Alcuni sono locali, altri internazionali, bisogna capire quali vini vanno bene per il mercato cinese. Ad esempio, i bianchi fermi non funzionano: il loro immaginario è sui vini rossi strutturati, anche se la cucina cinese si abbinerebbe molto bene ai bianchi. Le bollicine invece possono essere molto trendy e conquistare i consumatori femminili.

Il percorso fatto con Go East è stato collocare i prodotti della Cantina di Breganze su un livello di qualità alto. Volevamo far emergere i nostri valori, ad esempio il fatto che abbiamo la certificazione di vino protetto.

Deciso questo, serviva creare una strategia per ottenere dei buoni risultati nell’export. Insieme a Li Jing, che coordina il progetto dall’Italia, abbiamo definito la strategia, mentre della parte operativa si occupa l’ufficio in Cina, dove lavorano professionisti locali.

“Insieme abbiamo definito la strategia, mentre della parte operativa si occupa l’ufficio in Cina.”

Il nostro importatore principale è il quarto porto della Cina per dimensioni. Abbiamo avviato questo progetto insieme a Cantina di Negrar ed è stato un grande punto di forza poter collaborare fra cooperative. Da un lato ci ha dato più forza nelle trattative, dall’altro ci permette degli indubbi vantaggi economici nella logistica.

Risultati dell’internazionalizzazione in Cina

A suo avviso quali sono state le caratteristiche a maggior valore aggiunto del progetto?

Al primo posto metto l’ufficio operativo in Cina gestito da Catherine Duan, perché ci ha permesso di avere una struttura operativa in loco e nativa, quindi in grado di comprendere al meglio gli importatori. Go East dall’Italia ci supporta nelle operazioni strategiche e di coordinamento, e l’ufficio Cina è il nostro braccio destro sul posto.

“Go East dall’Italia ci supporta nelle operazioni strategiche e di coordinamento, e l’ufficio Cina è il nostro braccio destro sul posto.”

Oltre a questo, abbiamo trovato persone che conoscono perfettamente il mercato. Le aziende italiane spesso sono scoraggiate dall’idea di esportare in Cina, perché siamo molto lontani. È fondamentale avere qualcuno che ci aiuta a capire quel mercato. Avevamo fatto una fiera in Cina dieci anni fa con i prodotti sbagliati, ci siamo scoraggiati e siamo tornati indietro. L’export è soprattutto conoscenza. Quando conosci una realtà, sai anche come affrontarla.

Oltretutto, in questo periodo è stato estremamente importante poter contare sulla professionalità e la dedizione di IRECOOP Veneto. Quando per diverso tempo non vedi risultati, prima o poi arriva lo scoraggiamento e decidi di mollare. Ma è la cosa più sbagliata da fare. Pensala così: stai attraversando il fiume il fiume, non vedi la riva, magari potresti toccarla ma c’è un po’ di nebbia, così non te la senti più e decidi di tornare indietro. Go East ci ha aiutato ad attraversare quella nebbia con i migliori strumenti possibili.

“L’export è soprattutto conoscenza. Quando conosci una realtà, sai anche come affrontarla.”

Sviluppi futuri e nuove opportunità

Durante la pandemia di Covid-19, molte aziende hanno subito una battuta d’arresto nell’export in Cina e sono tornate indietro, perdendo il loro investimento. Abbiamo concluso chiedendo a Roberto Dellai com’è andata per Cantina di Breganze e che altre opportunità si aspetta dalla collaborazione con Go East.

Il mercato cinese è andato avanti comunque – ci dice. Ha superato la crisi dovuta alla pandemia prima di noi, e ripartirà molto prima. Noi siamo riusciti a restare in quel mercato grazie all’ufficio Cina, che si è rivelato davvero fondamentale. Molte aziende sono tornate indietro perché avevano un export manager che andava in Cina e, non potendo più andare per cause di forza maggiore, hanno perso l’investimento. Noi per tutto il tempo abbiamo avuto l’ufficio operativo in Cina, con Catherine che lavorava per noi, e il coordinamento sempre attivo dall’Italia.

Ora, presto potrebbero tornare gli eventi in presenza, che sono un fattore determinante nel nostro settore. Ci aspettiamo sicuramente di rimettere in moto queste attività, e in parallelo di continuare con il buon lavoro fatto fin qui, che si conferma essere un importante investimento a medio-lungo termine, capace di trovare importatori affidabili con cui costruire rapporti duraturi.

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